Seguro has escuchado el término Growth Marketing en los últimos años. Más ahora como una alternativa necesaria a las estrategias de Marketing Tradicional. Se trata de un proceso en el cual los marketeros usan datos generados por las campañas de Marketing para impulsar su crecimiento y realizar mejoras continuas a sus esfuerzos.
Pero, ¿cómo podemos estructurar un framework o estructura eficaz para capitalizar aún más las oportunidades? Hoy aprenderemos las bases del Growth Marketing, su implementación y cómo puedes construir tu propio framework para aplicarlo ya en tu empresa.
Growth Marketing: Las bases
El Growth Marketing es un proceso por el cual los marketeros reúnen datos generados a través de distintas tácticas y acciones de las campañas de Marketing para impulsar rápidamente el crecimiento y mejora continua. Este tipo de proceso requiere anticiparse a los cambios, experimentar y planificar acciones para realizar mejoras continuas en las campañas.
Como lo sabes, el mundo del Marketing Digital está en constante cambio. Por ello, los growth marketers analizan la información disponible, obtienen retroalimentación y realizan las mejoras necesarias para escalar rápidamente y aumentar las ganancias.
Ya sea para hacer crecer un canal en específico o un servicio, el Growth Marketing enfoca sus esfuerzos en dos palabras clave: experimentación y rapidez. Contrario al enfoque tradicional, que establece distintos métodos para incrementar el reconocimiento de marca y atraer a la audiencia a la parte superior del funnel.
Con el Growth Marketing, nos enfocamos en el acompañamiento del Buyer Persona a lo largo de su ciclo de vida, creando estrategias para fomentar:
Adquisición de clientes
Retención de clientes
Recomendación por parte de clientes
Aumento de ingresos
El Growth Marketing Incorpora el análisis de datos, marketing de contenidos, SEO, email marketing entre otras técnicas digitales, pero recuerda, siempre se basa en la experimentación, medición y mejoras continuas.
Antes de explicarte cómo puedes implementar tu propio framework de Growth Marketing vamos a definirlo.
¿Qué es un Framework y Por Qué es Importante?
Un framework o estructura es una guía que ayuda a las empresas a definir estrategias de crecimiento orientadas a resultados tanto a corto como a largo plazo. Esta estructura es crucial porque brinda un enfoque sistemático para experimentar, medir y optimizar las distintas tácticas de marketing, alineándolas con los objetivos empresariales.
Growth Marketing Framework
Ahora que ya tienes más claridad en cuanto al Growth Marketing sabes que sus claves son la experimentación y la realización de mejoras continuas en tus campañas. Para alcanzar un crecimiento escalable y sostenible dentro de una estrategia de Growth es necesario seguir un framework o estructura.
Un Growth Marketing Framework actúa como un plan que te ayuda a identificar los pasos esenciales que tienes que incluir en tu estrategia. Hay que recordar que los pasos en un framework han sido probados y testeados.
Entonces, tanto la estrategia y el Growth Marketing Framework trabajando juntos podrán visualizar el viaje del cliente o customer journey. Con ello alinear qué acciones y tácticas se harán en cada etapa para avanzar al Buyer Persona a la siguiente fase.
Ejemplos de Growth Marketing Framework
A continuación te compartiremos algunos frameworks populares para la implementación y gestión de una estrategia de Growth Marketing:
AAARRR o Pirate Funnel
El AAARRR framework fue desarrollado por Dave McClure, fundador de la aceleradora de negocios 500 Startups. Se trata de un esquema enfocado en el crecimiento de cualquier startup. Se le conoce como funnel pirata por la asociación a la vocalización asociada a los navegantes del mar.
En pocas palabras, el AAARRR framework puede ser utilizado para desarrollar un modelo de comportamiento del consumidor que lleve al crecimiento del negocio. Por otro lado, la mejora de los esfuerzos de Marketing enfocándose en las métricas que realmente importan más no en las métricas de vanidad.
Acquisition - Adquisición | "Visitantes que llegan al sitio web o app de distintos canales. Métricas: visitas al sitio web o app, sesiones, duración de sesiones" |
Activation - Activación | "Los visitantes se convierten en usuarios cuando experimentan el valor del producto Métricas: Sign-ups, herramientas gratuitas, leads de formularios de contacto" |
Retention - Retención | "Si los usuarios están interesados, vuelven por más. Métricas: Log-ins múltiples, uso de características del producto, apertura de emails, conversaciones con ventas" |
Referral - Referencia | "Los usuarios que están felices con el producto, lo recomiendan. Métricas: Referencias, ratings, NPS" |
Revenue - Ganancia | "Los usuarios que están felices se vuelven clientes a través de comportamientos de monetización. Métricas: CLV, ARR, MRR" |
ACCER Growth Strategy Framework
La ACCER Growth Strategy Framework enfoca sus esfuerzos en 5 etapas para asegurar un crecimiento efectivo:
Atracción
Conversión y Captura (actúan juntas)
Interacción
Referencia
En la etapa de atracción, nos aseguramos de poner nuestra oferta enfrente de los usuarios y donde ellos se encuentran con la finalidad de traerlos a un activo propio como tu sitio web. Las métricas que nos importan en esta etapa son: impresiones, CTR y CPC.
En las etapas de conversión y captura, enfocamos nuestros esfuerzos en obtener los datos de nuestros BP para que después podamos “capturarlos” y así continuar con nuestros esfuerzos de marketing. ¿Qué tácticas nos pueden servir?
Free trials
Contenidos
Descuentos
Consulta de servicios
Por otro lado, las métricas más importantes son: CPL, Tasa de conversión por lead, impresiones.
En la etapa de conversión, enfocamos nuestros esfuerzos en realmente lograr que nos paguen. Si el cliente potencial está listo para comprar, excelente. Por otro lado, habrá un gran porcentaje que aún no lo está, por ello continúas con tus esfuerzos de nutrición de leads. ¿Cómo aceleramos la compra? Aprovecha los descuentos.
Las métricas en la etapa de conversión son: CPA, Número de ventas
En la etapa de interacción tienes que asegurarte de mantener la atención de tu cliente recién adquirido. Por ello es importante que lances tácticas enfocadas en la interacción y en mantener a tu nuevo usuario interesado por tu producto o servicio. Las métricas son: Apertura de emails, CTR, Churn Rate, características del producto más usadas, frecuencia de log-ins.
Construye Tu Propio Framework
Para construir tu Growth Marketing Framework, puedes seguir los siguientes pasos:
1.Define objetivos y metas claras
Es el primer paso para cualquier estrategia de Marketing. Sé claro en los objetivos a conseguir y metas. Hazte las siguientes preguntas:
¿Buscas aumentar ganancias?
¿Quieres aumentar tu base de clientes?
¿Quieres mejorar el LFT de tus clientes?
¿Quieres aumentar la retención de clientes?
2. Define las métricas
Sin medición, no hay espacio para la mejora continua. Para ello es muy importante que puedas definir las métricas para tu Growth Marketing Framework:
CAC
CLV
Tasas de conversión
Churn rate
3.Identificación de Buyer Personas
Define quiénes son tus Buyer Personas y qué necesitan. Para ello es sumamente importante que entiendas sus comportamientos, necesidades, dolores, preferencias y canales preferidos.
4.Selección de canales
En la actualidad, los growth marketers tienen una gran variedad de canales para elegir y encontrarse con sus Buyer Personas. Con la identificación de tu BP podrás tener más claridad sobre los canales a los cuales les puedes dar más prioridad. Sin embargo, lo anterior no significa que te cierres totalmente.
Emplea un enfoque multi-canal. Redes sociales, email marketing, SEO y SEM.
5. Estrategia de contenido
Una vez definidos los Buyer Personas y los canales a desarrollar, el siguiente paso es desarrollar una estrategia de contenido que esté alineada a responder a las dudas, necesidades y dolores de tus BPs. Tu estrategia deberá estar enfocada en desarrollar contenido de valor en distintos formatos (aquellos preferidos por tu BP en un inicio).
Parte del core del Growth Marketing es la rápida adaptación. Si un formato de contenido no es interesante para tu BP, rápidamente puedes adaptarte y cambiarlo.
6. Sistema de medición
En este paso elegirás las herramientas de análisis y medición que te ayudarán a conocer el impacto de tu estrategia de Growth Marketing. Desde los análiticos que te ofrecen las distintas herramientas de Marketing como Google Analytics, CRM, email marketing, hasta implementar nuevas.
7. Optimización
Antes de lanzar tu estrategia de Growth Marketing, es importante que puedas conocer qué áreas de oportunidad existen en tus canales actuales. Principalmente tu sitio web y landing pages (si ahí se concentran tus esfuerzos). ¿A qué le debes de dar prioridad?
Tiempos de carga
User experience
Optimización mobile
Navegación
Una vez que tu estrategia ha arrancado, seguramente encontrarás más oportunidades de mejora, que tendrás que aplicar para adaptarte y adaptar tu Growth Marketing Framework.
8. A/B Testing
Junto con la experimentación, el A/B testing forma parte de una estrategia de Growth Marketing. ¿Qué formatos funcionan? ¿Qué anuncios están teniendo mejor rendimiento? ¿Qué canales son más exitosos? ¿Por qué? El A/B testing o multi-testing tendrán la respuesta.
Implementación Exitosa del Framework en Estrategias Reales
La clave para una implementación exitosa de un Growth Marketing Framework está en la experimentación y la adaptación. Utiliza las herramientas como HubSpot para la automatización y gestión de relaciones con los clientes, Google Analytics para el análisis de tráfico web, SEMrush para la investigación de palabras clave, Google AdWords para publicidad PPC, y la publicidad en redes sociales para mejorar la visibilidad e interacción.
El éxito proviene de probar múltiples tácticas, analizar los resultados, aprender de ellos e iterar.
Métricas Clave
Establecer métricas clave de rendimiento es esencial para cualquier Growth Marketing Framework. Aunque ya hemos repasado algunas métricas clave aplicadas a frameworks reales, te las enlistamos a continuación:
Costo de adquisición de clientes (CAC)
Tasa de conversión
Tasa de retención de clientes
Valor de vida útil del cliente (CLV)
Retorno de la inversión (ROI)
Al finalizar, ten en cuenta que el crecimiento sostenible se logra mediante la mejora continua. Un Growth Marketing Framework bien estructurado te proporcionará las bases necesarias para evolucionar con las tendencias de la industria y las necesidades cambiantes de tus clientes, asegurando que tu estrategia de marketing sea verdaderamente revolucionaria.
¿Cómo se Adapta el Growth Marketing Framework a las Tendencias Actuales?
Las tendencias digitales actuales demandan un Marketing más ágil, personalizado y orientado a datos. El framework de Growth Marketing es ideal para adaptarse a estos cambios, permitiendo a las marcas ser más receptivas y proactivas frente a las dinámicas de mercado.
Las plataformas y consumidores cambian constantemente, por ello para mantenerse competitivas, las empresas deben adaptarse y evolucionar en sus estrategias.
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